您如何將您的業務與您的競爭對手區分開來？目前，您提供的是完全相同的，以微薄的利潤或免費的蜜蜂贏得競爭。區別在於您的銷售最終是“幫助客戶獲得”或“解決”他們的問題或要求。“服務”是服務或產品的組合。
請記住，每個垂直行業的解決方案肯定會有所不同。待客直銷的品牌和項目選擇肯定會不同於銀行、教育、醫療、政府等其他垂直行業。因此，有必要讓最了解正直的人來構建選擇矩陣。很多公司都會有一個產品矩陣，難點就是如何把這個產品矩陣變成各個垂直領域的服務矩陣。
在我們建立改進路線圖之前，我們可以識別買家的種類。
無知的類型：健忘的客戶，不確定他們是否有麻煩或是否存在更好的積分方式。有人可能試圖提供一些物品，但它並沒有解決問題。
尋求改進型：認識到當前情況並正在尋找解決方案以改善其情況的買家
專業採購員：具有補救願景並經過全面調查以提出完善的解決方案徵求建議書 (RFP) 的客戶。
對於上述所有類型的客戶，銷售過程、舉措和方法都不同。Remedy Sales Selling – SPIN 技術是上述兩種客戶的正確策略。但是在照顧熟練的購買者時，您需要反對銷售方法。需要時間來測試買家是否選擇了合適的選項，他們是否錯過了 RFP 中的某些內容？在這裡與客戶展開討論對於重新定義解決方案以及幫助他們加入虛線的缺失至關重要。
如今，我們遇到了經驗豐富的購買者，您也可以想像產品營銷業務是否會在他們面前擁有任何類型的機會。這些專業買家需要具有 室內定位物聯網平台現成選項的補救運營商。仍在進行商品營銷的公司在這裡也沒有機會，因為他們可能也很難理解 RFP 中指定的補救措施。為了贏得這些經驗豐富的購買者，您需要貴公司的老鷹銷售人員。執行最好的銷售技術和程序的最有效的賣家肯定會贏。
構建解決方案矩陣的改進路線圖包含三列——流程、技術服務研究和個人（銷售、售前和商品銷售）。由於情境專業知識、能力專業知識、個人能力和銷售技能都來自團隊，因此正確的個人和團隊協作對其成功至關重要。合適的方法是從銷售、售前和售後團隊中確定開發補救矩陣的最佳團隊成員。您需要具有領導素質的個人與情境理解（垂直熟練度，熟悉消費者的不適位置，市場現代技術時尚等），能力理解（可以幫助同化各種其他項目，創意，預算的產品專家）注意），
錯誤的團隊選擇將直接影響補救矩陣的成熟。不斷了解期權矩陣仍處於持續更新過程中；採用最新和安全的現代技術的公司肯定會比競爭對手更有優勢。在以解決方案為導向的公司中，人們正在交流前沿概念，建立靈巧的合作夥伴關係，並作為一個團隊進行協作。這個群體肯定需要獨特的激勵和認可計劃，這肯定會激勵他們提供全新的更好的服務。在所有層面上，該集團都要求與買家一起參與，以幫助他們獲得正確的選擇。客戶的痛點是連續的，因此持續參與將有助於與購買者建立合作。
改進程序還需要對團隊進行最佳培訓和認證。最終，所有學到的概念都需要付諸實踐，通過持續的流程改進以及衡量成功。